A nutrição de leads é um dos momentos do Inbound Marketing. É uma estratégia muito usada para atrair audiência e aumentar a taxa de conversão. Ficou meio confuso? Calma que nós vamos explicar tudo melhor para você. Até o final deste post você vai entender exatamente o que é um lead, como funciona a estratégia de nutrição de leads, e como você pode começar a usá-la agora mesmo. Venha descobrir!
O que é um Lead?
Antes, vamos começar pelo básico: o lead. Um lead é, de um modo simplificado, um contato qualificado que você tem. É quando, por exemplo, algum internauta acessa um conteúdo da sua página e deixa seu e-mail para receber mais informações. Aquele nome com um e-mail ou contato telefônico é um lead que você gerou.
O que os leads não são? Eles não são, por exemplo, um mailing que você comprou de alguém. Essa prática é muito comum, o que não necessariamente significa que você está criando leads. Um lead é um contato mais qualificado. É alguém que deixou uma informação com você porque tem um real interesse no que você vai oferecer.
Quando você compra um mailing, você não tem certeza o que a pessoa daquela lista está esperando. Muito provavelmente ela sequer tem interesse na sua oferta. O que faz suas chances de conversão muito menores, sendo o caso contrário do lead de verdade. Quando uma pessoa deixa um contato com você porque ela tem interesse, você tem mais chances de convencê-la se tornar um cliente. E é dentro deste raciocínio que entra a nutrição de leads.
A nutrição de leads
Em termos de marketing, nutrição de leads é o ato de manter um relacionamento com clientes potenciais ou contatos qualificados, ou seja, pessoas interessadas no seu produto ou serviço, mesmo que elas não estejam no momento exato para efetuar a compra. É basicamente você criar uma relação e manter contato com as pessoas em cada etapa do comportamento de compra, do primeiro contato ao negócio fechado.
A estratégia, então, é estar sempre presente na lembrança dos seus leads até o momento quando ele estiver pronto para comprar. Quando este momento vier, ele já vai ter um certo laço com sua marca, afinal, você já provou pra ele que é autoridade naquele assunto e sabe ser disponível para informá-lo, se preciso. Com certeza ele vai lembrar disso na hora de tomar uma decisão de compra.
Como nutrir seus leads?
O processo é mais simples do que você imagina. Basta você seguir 3 passos:
- Pesquisa
- Planejamento
- Conversão
Antes de começar, é preciso entender sua audiência e saber exatamente qual é o comportamento de compra dela. É o momento da pesquisa. Aqui, você precisa reunir o máximo de informação possível sobre sua audiência para entendê-la melhor. Por isso, vale você criar formulários de cadastros mais completos em seu site, por exemplo. Pergunte mais do que só o nome e o e-mail, peça a idade, tipos de produto que mais agrada, marcas preferidas, e o que mais for relevante para você.
Depois, é hora de planejar. O que exatamente? O conteúdo que você vai entregar para seus leads e a hora que eles vão recebê-lo. Por exemplo, você pode desenvolver um e-book focado em um tema de alto interesse para seus leads e enviá-lo por e-mail. Algum tempo depois, você pode promover um webinar para discutir aquele e-book, e assim por diante. Desenvolva um plano de ação e determine um período de tempo para ele ser realizado. Lembrando que você precisa estar sempre presente!
E, finalmente, é hora da conversão. O importante aqui é você sempre fornecer um meio fácil de ação para seus leads através de um call to action, por exemplo, com um botão sua página que convide seu lead para a ação que o aproxime ainda mais da compra. Ele vai sempre estar presente em todo planejamento de conteúdo, no e-book e no webinário. Assim, quando seu lead estiver confortável, ele vai clicar nele.
Aos poucos você vai calcular sua taxa de conversão que é, basicamente, o valor que você investiu na nutrição de ledas dividido pelo número de conversões feitas. É assim que você vai medir seus resultados. Entendeu o que é a nutrição de leads? Ainda tem dúvidas? Então deixe seu comentário, participe da conversa que te esclareceremos tudo!