Se você já estudou um pouco sobre comportamento do consumidor certamente leu a teoria da Pirâmide de Maslow. Psicólogo que se destacou por seus estudos sobre as motivações que temos de acordo com as nossas necessidades, sendo as fisiológicas na base da pirâmide e as de realização pessoal o topo da pirâmide, ele propõe que avançamos nesta pirâmide a medida em que conseguimos “resolver” cada uma das etapas.
E esse conceito de avançar etapas pode ser muito bem atrelado ao funil de marketing proposto pelo Inbound Marketing (TOFU, MOFU e BOFU – siglas respectivas para Topo do Funil, Meio do Funil e Base do Funil), levando em conta a jornada de compra do consumidor, buyer journey.
Em uma estratégia de inbound marketing bem arquitetada, a eficácia inicial está diretamente ligada a identificação das necessidades básicas de sua buyer persona e como resolvê-las no topo do funil. Em seguida, se posicionar como possível solução e oferecer uma experiência para criar uma oportunidade.
Se invertermos a pirâmide proposta por Maslow teremos exatamente o desenho do Funil de Marketing.
O inbound marketing e as necessidades básicas de Maslow
As necessidades básicas na pirâmide são as fisiológicas, tais como comer, dormir, beber, ir ao banheiro, ou seja, tudo o que, na escala de motivação proposta por ele, vem em primeiro lugar.
No Inbound Marketing, a primeira coisa que devemos considerar são as motivações iniciais que levam as pessoas a buscarem alguma informação.
O topo do funil da sua estratégia responde dúvidas básicas e frequentes de sua buyer persona?
Se sua resposta for não, dê um passo atrás e repense a estratégia. Esta será a primeira motivação que transformará um estranho em visitante do seu site e/ou blog.
As motivações no meio do funil
Depois de suprir as necessidades básicas que é responder as dúvidas frequentes e fornecer todas as informações para que seu lead avance para a etapa seguinte, você precisará deixa-lo seguro de que é uma boa opção para resolver os problemas que ele levantou.
Se pra Maslow a segurança é representada por uma carência de estabilidade e proteção, pense que no meio do funil é preciso demonstrar que a sua marca ou o seu produto são opções seguras. Pra isso, não adianta usar a máxima do “compre, compre, compre”, você terá outros gatilhos e dúvidas para responder, foque neles neste momento. E essas respostas precisam ser convincentes, precisam conter verdades e detalhes que um jingle ou slogan não conseguem transmitir. Isso tem a ver com a proposta de necessidades sociais de Maslow, como amizade, ser aceito em determinados grupos, intimidades e socialização. Não nos tornamos amigos de quem pouco conhecemos. Tampouco nos aproximamos mais profundamente de quem não nos passa credibilidade e/ou segurança em ficar por perto.
Base do funil, auto-estima e realização do cliente
Temos a necessidade de status e estima no topo da pirâmide e acredito ser difícil refutar Maslow nesse sentido. Depois das necessidades básicas, de segurança e sociais garantidas, queremos dar um passo à frente em busca da realização. Queremos conquistar, ser reconhecidos e ter o respeito dos outros. E uma boa estratégia de inbound marketing tem a ver com respeitar as pessoas de acordo com o momento em que elas estão.
Fases diferentes requerem atenção e abordagens diferentes. É por isso que cada etapa do funil merece toda a nossa atenção. O ápice do inbound é fazer com que a compra seja uma ótima experiência para o consumidor. Ela precisa ser consciente porque é isso que faz com que as pessoas satisfeitas repassem para a frente as suas boas experiências, e aí entramos na fase “Delight”. Missão cumprida! Experiência de compra, bem sucedida — ou melhor, cliente realizado. Agora é focar na retenção!
Maslow e a prática do Inbound Marketing
A mensagem principal da associação da pirâmide de Maslow com o Inbound Marketing é de que quanto mais compreendermos as motivações do nosso cliente ideal diante das fases do funil, mais efetivas serão as nossas estratégias.
É a velha máxima de não passar o carro na frente dos bois! Como estamos lidando com um conceito novo no Brasil, é comum querermos abraçar o mundo e fazer tudo de uma só vez. Porém, isso traz riscos e consequências, como um resultado ruim de campanha.
Espero que essa analogia te ajude a colocar em prática o Funil de Marketing associado à Jornada de Compra, etapa por etapa.
Boa sorte e até a próxima!